فرض کنید می خواهید با یکی از شرکت های بزرگ مذاکره کنید. همه آنچه که باید در ملاقات تان با صاحب شرکت بگویید را حفظ می کنید و هر چیزی که لازم است را روی کاغذ یادداشت می کنید. بهترین لباس تان را می پوشید و با یک ادکلن خوشبو خودتان را آماده یک مذاکره جذاب می کنید. تا به اینجای کار همه چیز خوب پیش می رود اما به ناگاه متوجه می شوید که چیزی از فنون مذاکره نمی دانید. برای کارآفرینانی که تازه کارشان را شروع کرده اند فنون مذاکره می تواند بسیار چالش برانگیز باشد. این افراد تازه پا در کفش صاحبان کسب وکارها کرده اند و باید در همان ابتدا خودشان را برای انواع مختلفی از مذاکره ها آماده کنند.کارآفرینان تازه کار همیشه با  فنون مذاکره آشنا نیستند و به خوبی نمی توانند از پس گفتگوهای مهمی که قرار است با صاحبان شرکت های بزرگ داشته باشند بر بیایند. همه ما خیلی خوب می دانیم که راه اندازی یک شغل هر چقدر هم که کوچک باشد به مذاکره و گفتگو با مردم نیاز دارد. برخی از این گفتگوها کوچک هستند و می توانند بر روی کارت ویزیت یا کاغذ نامه تان چاپ شوند.  بعضی از این گفتگوها بسیار مهم اند و می توانند کسب وکار شما را به جلو برانند یا برای همیشه آن را به فرطه نابودی بکشانند. گاهی از اوقات این شما هستید که در نقش خریدار ظاهر می شوید و گاهی به عنوان فروشنده عمل می کنید. در هر صورت به مهارت های یک مذاکره کننده خوب نیاز دارید تا گوی رقابت را از آنِ خود کنید.

برای صاحبان کسب وکارهای کوچک، به دست آوردن چنین مهارت هایی طبیعی است. برخی از این افراد هستند که مذاکره را از نمایش های تلویزیونی و چیزهایی که از والدین شان در کودکی دیده اند می آموزند. با اینحال بیشتر افراد چنین شانسی نصیب شان نمی شود و باید سخت تلاش کنند تا مهارت و تجربه مذاکره را به دست بیاورند.به ندرت چنین مهارتی از طریق آموزش های رسمی به دست می آید. در این مقاله می خواهیم فنون مذاکره و تکنیک هایی را با هم مرور کنیم که استفاده از آن ها ما را به یک مذاکره کننده قوی و بهتر تبدیل می کند.

10 تکنیکی که در فنون مذاکره غوغا می کنند:

 خودتان را آماده کنید:

اگر بدون آمادگی وارد مذاکره شوید قطعا با شکست روبرو خواهید شد. کار را با خودتان شروع کنید. باید مطمئن شوید که از این ملاقات اطلاعات کافی دارید و می دانید واقعا چه می خواهید. درباره طرف مقابل تان تحقیق کنید تا نیازهایش را به خوبی بفهمید و نقاط قوت و ضعفش را بشناسید. از متخصصان دیگری همچون حسابدار، وکیل و متخصص فناوری هم کمک بگیرید و نصیحت هایشان را فهرست کنید. در اولین گام برای حرفه ای شدن در فنون مذاکره داشتن سطح آمادگی مناسب است.

به زمانبندی مذاکره هم توجه کنید:

زمانبندی برای هر مذاکره ای از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. شما باید مطمئن شوید که محتوای مذاکره را خیلی خوب درک کرده اید و می دانید چه سوالاتی را در چه بازه زمانی باید بپرسید. در مذاکره شرایطی پیش می آید که مجبور می شوید منتظر بمانید و سکوت کنید  و گاه تصمیم می گیرید که گوی صحبت را از طرف مقابل تان بربایید و او را تحت فشار قرار دهید. زمانی که بازی به نفع ماست می توانیم خواسته هایمان را به بهترین شکل ممکن بیان کنیم اما مراقب باشید تا به خاطر این مورد رابطه طولانی مدت تان را نابود نکنید.

احساسات تان را خیلی زود بروز ندهید:

 بهترین مذاکره کنندگان آن هایی هستند که احساسات تان را در همان آغاز کار به نمایش نمی گذارند یا نشان نمی دهند که برنده شدن در این مذاکره چقدر برایشان مهم است. استعداد آن ها در این است که نشان دهند توافق دو طرفه به نفع همه است و این را خیلی خوب به نمایش می گذارند.

مهارت های شنیداری تان را هم تقویت کنید:

بهترین مذاکره کنندگان اغلب افرادی صبور هستند و گوش شنوایی برای حرف های دیگران دارند.  این افراد در حالیکه بر عقاید خود پایبندند تلاش می کنند به حرف های طرف مقابل نیز گوش کنند. آن ها هیچ وقت صحبت های دیگران را قطع نمی کنند. طرف مقابل شان را تشویق می کنند آغازکننده گفتگو باشد. یک قانون قدیمی در مذاکره وجود دارد که می گوید هر کسی که از همان ابتدا روی عدد و رقم پافشاری کند بازنده خواهد بود.

اگرچه این قانون همیشه نمی تواند درست باشد اما بهترین کار این است که آرام بنشینیم و اجازه دهیم طرف مقابل آغازکننده بحث هایمان باشد. حتی اگر او اشاره ای به عدد نکند باز هم بهتان شانس سوال کردن درباره افکارش را می دهد.

 اگر پیشنهاد نکنید چیزی هم نصیب تان نمی شود:

 یکی دیگر از قوانینی که بین فنون مذاکره همیشه شنیده می شود این است که یا پیشنهاد عالی بدهید یا بار و بندیل تان را جمع کنید و به خانه تان برگردید. زمانی که می خواهید خودتان را برای مذاکره آماده کنید بالاترین قیمتی که فکر می کنید منطقی است را تعریف کنید. هیچ وقت از داشتن افکار بلندپروازانه واهمه ای نداشته باشید هر چند برای این حرف هایتان باید دلیل منطقی هم بیاوید. به طرف مقابل تان اولتیماتوم ندهید. معمولا پیشنهادهای این چنینی محکوم به شکست هستند.

انتظار سازش هم داشته باشید:

باید امتیازاتی که در چنته دارید را در نظر بگیرید و برای چیزی که می خواهید کسب کنید برنامه بریزید. البته یادتان باشد که طرف مقابل هم مثل شما فکر می کند. پس توقع نداشته باشید در همان ابتدای کار با یک پیشنهاد جذاب بتوانید او را قانع کنید.

حتی اگر بهترین پیشنهاد را دارید باز هم خودتان را برای رد پیشنهادهایتان آماده کنید. شما که نمی دانید در روند مذاکره قرار است چه اتفاقی بیفتد.

تعهد را تمرین کنید تا تعهد ببینید:

یکی از موثر ترین فنون مذاکره متعهد بودن است. چیزی که باعث نابودی مذاکرات می شود و بنیان آن ها را نابود می کند نبود تعهد است. شما باید تعهدتان را به طرف مقابل نشان دهید. از قرار گرفتن در مذاکراتی که طرف مقابل تعهدی از خود نشان نمی دهد هم خودداری کنید.  در مشکلات طرف مقابل درگیر نشوید:

در بیشتر مذاکرات مشکلات زیادی از طرف مقابل خواهید شنید. طرف مقابل شما تلاش می کند دلایل متعددی را پشت هم بچیند و برای برآورده نکردن خواسته هایتان از این ها به عنوان سلاحی قدرتمند بهره ببرد. او می خواهد مشکلاتش را به شما منتقل کند و شما را در این مشکلات غرق سازد. اما اجازه ندهید چنین اتفاقی رخ بدهد. در عوض سعی کنید به او در حل مشکلاتش کمک کنید. به عنوان مثال اگر بودجه اش کم است می توانید درباره قیمت به توافق برسید.

به قوانینی که دارید پایبند باشید:

 شما به عنوان صاحب کسب وکار، به احتمال زیاد یک سری اصول راهنما و ارزش برای خود دارید که دوست ندارید درباره شان مصالحه کنید. اگر احساس کردید مذاکره‌ی پیش رو خط قرمزهایتان را رد کرده است می توانید بدون هیچ شک و تردیدی آن را رها کنید.

 تایید طرف مقابل را بگیرید:

خوب حالا که به پایان قرار کاری تان رسیده اید می توانید همه نقاطی که بیان شد را به صورت خلاصه بازگو کنید و تاییدیه طرف مقابل را هم بگیرید. مطمئن شوید که طرف مقابل حرف هایی که زده شده را قبول دارد و تایید می کند.  یک نامه یا ایمیل بنویسید و مذاکره تان را بدون نتیجه رها نکنید. بدون در نظر گرفتن این نکته تمامی فنون مذاکره قبلی بی ثمر خواهند ماند.

 حرف آخر در مورد فنون مذاکره:

 زمانی که صحبت از مهارت های کارآفرینی که در دنیای استارت آپ ها به موفقیت منجر می شوند به میان می آید، توانایی مذاکره مهم ترین و ضروری ترین صفتی خواهد بود که یک کارآفرین باید داشته باشد. سعی کنید این مهارت را توسعه دهید. برخی از افراد فکر می کنند که به طور مادرزادی مذاکره کننده خوبی هستند اما واقعیت چنین چیزی را نشان نمی دهد. از انتخاب افراد مناسب تا مرتب کردن امور مالی، فنون مذاکره که به درستی درک شده اند بسیار ضروری و البته مهم هستند.